新年明けましておめでとうございます。UNICORNのCEO山田です。

昨年2020年のUNICORNは、一昨年から引き続き、収益拡大・体制構築に注力をし、おかげさまで2021/2Qの売上高は前年同期の246%と、大幅に伸長をさせることができました。

上記のグラフをご覧頂ければお分かりのとおり、2020/1Q（2019/4~6）から2021/2Q（2020/7~9）にかけて大きな伸長を見せ、改めて振り返ると、とても綺麗な曲線で成長をしているなと感じています。

「ここまで売上を伸ばすためには、毎月の目標をシビアに設定し、厳しいマネジメントを行っていたのだろう」。グラフをご覧いただいた方の中には、そう感じる方もいらっしゃるかもしれません。しかしUNICORNは毎月毎月右肩に上がっていくような目標設定は行っておらず、社員各々のノルマなども付与していないのです。

今回はUNICORNの目標に対する考え方、社員への向き合い方、そしてどのように事業を大きくしてきたのか。そのスタンスをお話をしたいと思います。

“毎月”の目標設定は意味がない

5年前UNICORNを立ち上げると決めた時、わざわざ上場企業の取締役が立ち上げる事業なのであれば、“月に5億円くらいの売上を立てられる”くらいにはならないと流石に恥ずかしいなと思い、それはそれはざっくりと目安の目標を立てました。しかし冒頭でもお伝えしたとおり、UNICORNには毎月の目標設定はありません。それは、事業の中長期的な成長を考えた際、その月の目標を達成したかどうかは、あまり意味をなさないと思っているからです。

毎月の目標を作らない反面、UNICORNはクォーター毎に目安の成長ラインを設定しています。中長期的な成長は、中長期的な目線を持てるようになることで達成される。この方法により、メンバーは3ヶ月間を通してどうやって事業を成長させていけるかを考えることが可能になります。

広告ビジネスの場合、クライアントや代理店へのアプローチをどんなに頑張ったとしても、1ヶ月の間にアプローチから結果を得るまでに至ることはなかなか難しく、ほとんどの場合は翌月や翌々月になってから結果に繋がります。

そのため、1ヶ月単位で目標を設定しても、その月にどんなに頑張ってもなかなか結果として反映されず、そして目標達成が難しいと判明する月の半ばまで差し掛かった頃には、もうその月をどうにかすることは難しく、次の月を迎えさらに高い目標が襲いかかってくる……そしてまた翌月を頑張ったとしても……と言う負のループに陥ってしまう。この連鎖が、月毎に上がっていく毎月の目標を持つ弊害だと思っています。

逆にクォーターである3ヶ月間を通し、一度でもそのラインに到達すれば良いと考えられる用になれば、ハードルが上がった最初の月の中旬でラインを越えられそうないと分かった瞬間、次の月にどうそのラインを越えるかだけに集中をしてもらうことが可能になります。つまり最初の月の成長は諦めても良いということ。その翌月か翌々月にどうやって目安ラインを越えていくのかに頭を切り替えることができれば、2.5ヶ月の時間の猶予が生まれるため、より柔軟な戦略をとっていくことが可能になるのです。

また仮に、うまくパフォーマンス出来なかったメンバーがいた場合でも、その出来なかったことを“責める”ことはせず、出来ているところだけを受け入れ、その足りない部分は全員で補完をしよう、というアプローチを取っています。

一つでも何かを成し遂げることで自信を付けてもらい、それができたら、またハードルを上げれば良い。単月で数字だけをプッシュする一時的な成長ではなく、継続的な事業成長をしていくために、このような仕組みを取っているのです。

また目標設定をする際、メンバーにはそれぞれ、“明確な方向性”のイメージを考えてもらっています。現実的なことなのかをきちんと考えて分解をし、どうしたら本質的に伸ばすことができるのか。このイメージを持っているか否かで、3ヶ月後の達成度が変化すると考えています。

“自己効力感”を強める意味

昨今、社会全体において「自分にはそんなことできるわけがない」と決めつけてしまっている人が多いと感じています。

自分を積極的に評価できる感情、自分に自信を持つ感情のことを“自己肯定感”と言いますが、これはあくまで自分ができると分かっている範囲でのこと。それよりも大切なのは、その前のステップである“自己効力感”だと考えています。自己効力感とは「やったことはないけれど、なんかできる気がする」という、自分の可能性を信じる気持ちのこと。実は、この感情を持ち合わせていない人が多いのです。

先ほども少しお話ししましたが、UNICORNは、出来ない人を否定しません。最初から上手くいかないことは当たり前。出来ないことでも任せて、出来るようになれるようにサポートしていこう。そうやって社員の“自己効力感”を上げていくように心がけています。

社会人経験が長くなればなるほど、また職種が専門職になればなるほど、“自分のできる範囲”に線を引くことが多くなってしまいます。しかし、どこかでスイッチを切り替えて、トライをする姿勢は必要なのではないでしょうか。マネジメントをする際も、チームを引っ張っていく際も、できるだけトライを増やせるようなアプローチを増やし、自己効力感を上げていく。これはチームの成長、事業の拡大のために不可欠だと感じています。

業務に例えると、配信ロジックの不備により、気づかないうちに1億円ほどの機会損失を産んでいたとします。一般的に考えると「1億もどうしてくれるんだ。この1億円があったらもっと色んなことができたぞ」と、怒られてしまうような案件です。

ただUNICORNでは、その損失に気づいたことにより、1億円の“伸び代”が見えたという考え方を取っています。「修正をすれば1億円売上が伸びる…これは埋蔵金だ！」と。要するに、やり方を間違えて粗探しをするようなことは、成長の糧にはならない。指摘をして萎縮をさせてしまえば、その後は間違いを隠すようにしかならず、逆に成長のための材料は表に出なくなります。

「気付かなかったのか〜（笑）」といった“いじり”はするものの、見つけたことで“伸び代”は見えた。ゆえに「それは発明だったよ」という話をし、他にもこういうケースがあるかもしれない、と次の伸び代を探しにいく。それを繰り返すことで、自己効力感が上がっていくのです。これはUNICORNのマネジメントをする際で大事にしていることのひとつであり、なおかつ徹底していれば、細かく「今月の数字いくら？」などと管理をせずとも、数字はきちんと伸びてくるのです。

 小さな積み重ねが事業を大きくしていく

ただ、グラフを見てお分かりのとおり、なかなか売上が伸長しなかった時期があったことも事実です。昨期以前は横ばいの時期が多く、業務において自己効力感が薄まっているメンバーもいたことでしょう。

ただその当時メンバーには、数字の理解の仕方と考え方を伝え続けていました。漠然と突発的な売上を考えるのではなく、今伸びている数字の意味を捉え、今後それらがどのような伸び代に繋がる数字なのか、と。“たられば”のように聞こえるかもしれませんが、過去は変えられないため、今何をするかが大切であり、それを伝え続けたことで今の成長があると感じています。

CEOとして細かくメンバーをコントロールしている実感もなければ、大変だと思うこともありません。神経を張り巡らせて成長を作ったのではなく、きちんと事業、メンバーと向き合い、伸び代の大きなところを考え、全員で打開をしたら結果的に業績も伸びただけのことです。

トップラインの目標を引くよりも、ストーリーの大筋を引き、納得をしてもらった上で、どうしたら早くそこにたどり着くのかを考えてもらう。振り返ってみると、このようなマネジメントが意味を成していたのだなとも感じます。小さな成功を積み重ねることで事業は大きくなっていく。この考えは今後ともぶらさずに持っていきたいと思っています。

ということで、2021年もUNICORNは良いニュースを届けられるよう、引き続きチーム一丸となって頑張っていきたいと思います。このnoteでも、UNICORNの考え方やメンバー紹介、開発の裏側などを、精力的にお届けしてまいります。

今後とも、ぜひご期待ください。